Vyjednávacie techniky sú špecifické, praktické metódy a taktiky, ktoré vyjednávač používa na dosiahnutie svojich cieľov a ovplyvnenie výsledku rokovania. Zatiaľ čo stratégia vyjednávania definuje celkový prístup a dlhodobý cieľ (napr. „chceme dosiahnuť win-win dohodu“), techniky sú konkrétne nástroje a manévre použité priamo počas samotného rozhovoru. Znalosť a schopnosť aplikovať tieto techniky môže výrazne zvýšiť efektivitu vyjednávača.
Prečo je dôležité poznať vyjednávacie techniky?
Mať vo svojom arzenáli sadu osvedčených techník vám dáva niekoľko výhod:
- Zvyšuje sebavedomie a pripravenosť: Vedomie, že máte k dispozícii „kufřík s náradím“, vám dáva väčšiu istotu pri vstupe do akejkoľvek diskusie.
- Pomáha dosiahnuť lepšie výsledky: Sú to overené metódy na vytváranie a získavanie hodnoty v rámci dohody.
- Umožňuje brániť sa proti manipulácii: Keď rozpoznáte, že druhá strana na vás používa určitú taktiku, dokážete ju pomenovať a neutralizovať jej účinok.
- Štrukturuje konverzáciu: Poskytujú rámec, ako začať, argumentovať, robiť ústupky a úspešne uzavrieť rokovanie.
Príklady bežných vyjednávacích techník
Existujú desiatky techník, medzi tie najznámejšie a najpoužívanejšie patria:
- Ukotvenie (Anchoring): Strana, ktorá predloží prvú ponuku (tzv. „kotvu“), často významne ovplyvní finálny výsledok, pretože všetky ďalšie ponuky sa podvedome porovnávajú s touto prvou.
- Technika „zveráka“: Reakcia na ponuku jednoduchou, nezaväzujúcou frázou ako: „Budete to musieť urobiť lepšie ako toto…“ a následné mlčanie. Tlak sa tak presúva späť na druhú stranu, aby vylepšila svoju ponuku.
- Rozdelenie rozdielu: Bežná technika na uzatvorenie dohody. Ak sú pozície strán už blízko seba, jedna strana navrhne stretnúť sa presne v strede.
- Vyššia autorita: Vyjednávač tvrdí, že nemá finálnu právomoc schváliť dohodu a musí ju konzultovať so svojím „šéfom“, „právnym oddelením“ alebo „manželkou“. To mu umožňuje odmietnuť ponuku bez priamej konfrontácie.
- Strategické mlčanie: Cielené použitie ticha po tom, ako druhá strana predloží ponuku alebo položí otázku. Ticho môže druhú stranu znervózniť a prinútiť ju povedať viac, ako pôvodne zamýšľala.
Technika vs. Stratégia: Aký je rozdiel?
- Stratégia je celkový plán. Odpovedá na otázky „čo?“ a „prečo?“. (Napr.: „Našou stratégiou je dosiahnuť dlhodobé partnerstvo, aj za cenu menšieho okamžitého zisku.“)
- Technika je konkrétny nástroj na vykonanie stratégie. Odpovedá na otázku „ako?“. (Napr.: „Použijem techniku ‚ukotvenia‘ a navrhnem vysokú úvodnú cenu, aby sme sa mali kam posunúť.“)
⭐ Tip od Diskret Office
Úspech v citlivých rokovaniach nestojí na jednej zázračnej technike, ale na schopnosti vybrať a použiť tú správnu techniku v správny čas. V Diskret Office sa pred každým vyjednávaním venujeme dôkladnej príprave, kde analyzujeme druhú stranu a pripravíme si arzenál vhodných vyjednávacích techník. Našou najväčšou silou je však schopnosť flexibilne reagovať a prispôsobiť taktiku priamo počas rokovania. Nereagujeme len podľa plánu, reagujeme na človeka oproti nám.
Súvisiace princípy v príručke
«Späť na zoznam pojmov